Comment construe votre marque B2B

Les spécialistes du marketing B2C (Business-to-Consumer) peuvent développer leur marque grâce à des slogans accrocheurs ou des campagnes à fort impact. Le processus de branding est plus complexe dans le monde B2B (Business-to-Business), mais tout aussi important.

Selon une étude du cabinet britannique de relations publiques Good Relations, la marque influence davantage les décisions d’achat B2B que tout autre facteur. Sur 175 cadres dirigeants interrogés, 73 % ont déclaré être plus enclins à acheter un produit en fonction de la perception d’une marque forte.

Une bonne stratégie de marque B2B doit prendre en compte ces différences clés entre le B2C et le B2B :

• Les produits B2B nécessitent généralement un investissement plus important et un processus de vente plus long.
• Les produits et services B2B peuvent nécessiter une courbe d’apprentissage plus longue.
• Le processus d’évaluation B2B peut être long.
• La décision d’achat B2B implique souvent plusieurs personnes.

Voici comment vous pouvez créer et maintenir une marque B2B forte :

Faites une promesse. Selon un rapport de 2024 du LinkedIn B2B Institute et de Warc, les marques B2B qui font une promesse claire à leurs clients et la tiennent 100 % du temps ont près de trois fois plus de chances d’augmenter leur part de marché que celles qui ne font pas de promesse.

Soyez un leader d’opinion. Utilisez votre site web pour affirmer votre expertise dans le secteur et montrer à vos clients potentiels qu’ils peuvent faire confiance à vos connaissances et à votre expérience. Restez informé des actualités et des tendances du secteur et publiez régulièrement du contenu mettant en avant votre expertise.

Engagez votre audience (et générez des prospects) grâce à des ressources téléchargeables. Selon le rapport 2024 sur le marketing de contenu B2B, 59 % des entreprises B2B produisent des livres blancs et des e-books de leadership éclairé pour générer des prospects. Les téléchargements apportent non seulement de la valeur à vos clients, mais peuvent également vous aider à développer votre liste de diffusion si vous demandez aux visiteurs de fournir une adresse e-mail pour télécharger une ressource.

Développez un contenu de valeur. Si vous êtes une entreprise B2B, vos produits sont probablement complexes et votre secteur d’activité présente des problématiques, des préoccupations et des exigences spécifiques. Si vous fournissez à vos clients et prospects des informations pertinentes sous forme de guides, d’infographies et de vidéos, qu’ils peuvent utiliser pour prendre des décisions importantes et résoudre des problèmes clés, ils associeront votre marque à une valeur. Selon le rapport 2024 sur le marketing de contenu B2B, 76 % des entreprises B2B affirment qu’un contenu de qualité contribue à générer de la demande et des prospects.

Établissez une bonne réputation. Pour les entreprises B2B, la réputation est souvent aussi importante que le prix, voire plus. Pour un client potentiel, une bonne réputation se traduit par une crédibilité accrue et une réduction des risques. Plus de 92 % des acheteurs B2B affirment que les avis jouent un rôle clé dans les décisions d’achat. Effectuez des recherches sur votre entreprise pour repérer les avis ou commentaires négatifs, et configurez les alertes Google pour recevoir une notification par e-mail dès que de nouveaux résultats apparaissent. Surveillez les mentions de votre entreprise sur les réseaux sociaux et les sites d’avis, et répondez rapidement à tout problème ou réclamation.

Études de cas. Dans le cadre d’un processus décisionnel B2B complexe, une étude de cas illustrant clairement les utilisations et les avantages de votre produit ou service peut s’avérer un outil de vente précieux. Non seulement une étude de cas permet de raconter une histoire dans un processus qui pourrait autrement être aride et clinique, mais elle est également facile à comprendre et à diffuser à tous les participants.

Créez des liens sur LinkedIn. Pour 82 % des marketeurs B2B, LinkedIn est le réseau social le plus important. Exploitez le potentiel de développement de votre marque sur LinkedIn en rejoignant des groupes sectoriels pertinents et en mettant en avant votre expertise en répondant aux questions et en participant activement. Utilisez votre profil d’entreprise pour créer un argumentaire convaincant auprès de votre public cible, publiez régulièrement des mises à jour et encouragez les visiteurs à consulter votre site web pour en savoir plus.

Ne négligez pas l’émotion. Un achat B2B implique logique et évaluation objective, mais cela ne signifie pas que l’émotion n’est pas un facteur. Selon un livre blanc de Triptent paru en 2024, humaniser le marketing B2B améliore non seulement la perception de la marque, mais génère également de réels résultats commerciaux. Mais contrairement aux marques grand public, qui misent sur des émotions telles que la nostalgie et le désir de statut, les marques B2B doivent privilégier un récit authentique et l’empathie pour instaurer la confiance et donner aux clients le sentiment d’être compris.